济北筹建
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2011 年4 月 12 日，云市空气里还裹着岭南回南天的潮湿黏腻，而深处北方的吴群拖着 24 寸的黑色行李箱，站在石家市火车站的进站口，指尖被冰凉的金属拉杆冰得发僵。身后的王浩肩上扛着两个大编织袋，里面装着云舒、云瑾两个系列的全部样品册、价格表，还有她俩攒了半个月的市场调研资料。小伙子额角渗着薄汗，却半点不肯让吴群搭手，往前凑了半步把她往避风的方向让了让：“吴姐，再往这边站站，风口凉。你那润唇膏带了没？北方干嘴唇容易裂。”
吴群抬头瞥了他一眼，嘴角不自觉弯了弯，从外套口袋里摸出管薄荷味的润唇膏晃了晃：“早备好了，你当我第一次出远门啊？”
同时这也是她带王浩，第二次独立牵头跨省开旗舰店，肖克则坐镇云市，蜻蛙鞋业的谢秋云总本来要晚两天到，先让她和王浩过来打头阵，对接鲁省本地的合作方刘剑。刘剑是海归，家里在鲁省做了十几年的生意，资源深，人脉广，这次和云克、蜻蛙三方合作，拿下鲁省全省代理权，首站就是省会济北市，要开一家三到五百平的品牌旗舰店，既是形象店，也是全省的批发中转中心兼办公室。
“刘剑说下午三点到车站接咱们，晚上接风宴，顺便把他家里找的两个铺位资料给咱们。” 王浩掏出诺基亚按键机，翻了翻上午收到的短信，“他说那俩位置都挺核心，家里托关系找的，转让费能给优惠不少。”
吴群点点头，没接话。
她太懂 “关系户介绍的铺位” 是什么路数了。要么是位置有硬伤，租不出去才托人情往外推；要么是看着位置好，实则租金虚高，回本周期长得离谱。当初南潮市场批发档口抢位置的时候，她就吃过类似的亏 —— 熟人介绍的档口看着便宜，实则是消防通道改的，差点被市场管理处封了。从那以后，她只信自己蹲点数出来的人流、算出来的账，不信任何人情关系的 “优惠”。
火车缓缓启动，窗外的岭南风光慢慢往后退。吴群靠窗坐着，脑子里想起肖克跟她说的话：“做实体，选址是半条命。别信关系，别信噱头，信脚底板，信计算器。”
她翻了翻此前准备的记事本 “济北旗舰店选址标准” 几个字，下面列了七条：临街首层，面积不低于 280 平，可隔二层做定制区与办公区；周边一公里内有成熟住宅区 + 写字楼，日均客流不低于八千；租金控制在月流水 15% 以内，回本周期不超过 12 个月；周边 300 米内无同价位直接竞品扎堆；停车方便，物流货车可直达后门；符合城市中长期发展规划，无拆迁、道路改造风险；房东产权清晰，无抵押、无纠纷，租期可签 5 年以上。
这七条是她从鸿羽老店到三家零售店、再到批发档口，摸爬滚打三年攒出来的血泪经验。少一条，都可能栽跟头。
旁边的王浩凑过来瞅了一眼，挠挠头：“群姐，你这标准也太严了吧？济北好歹是省会，核心商圈哪有这么合适的铺子啊。刘剑说他家找的那俩，一个在泉安路步行街，一个在桂花园路商圈，都是济北顶流的位置。”
“顶流不代表适合咱们。” 吴群合上本子，语气很平，“咱们云克主打文旅休闲鞋、国风婚鞋，客单价三百到八百，蜻蛙的商务定制款也就一千出头，不是奢侈品。顶流步行街租金一平一天十几块，三百平一个月十几万租金，一天得卖多少双鞋才能回本？”
她算得门清：按平均客单价五百算，一双鞋毛利五成，一天纯利要五千才能打平租金，加上人工、水电、税费，一天得卖至少三十双，一个月九百双。泉安路看着人多，可都是逛奢侈品店、快时尚的年轻人，买鞋优先选运动大牌，谁会专门进来买国产休闲鞋？
王浩听得直点头。他是渠道部出来的，跑市场是一把好手，但算账、算模型从来不是他的强项。他最佩服吴群的就是这点 —— 看着年纪不大，瘦瘦小小的，可一笔账在心里过一遍，比计算器算得还准，半点含糊都没有。
几个小时的火车，晃到第下午才到济北。春寒还没褪尽，风里裹着北方特有的干燥尘土，吹得人脸颊发紧。吴群刚出站就打了个寒颤，王浩立刻把肩上的外套脱下来递过去：“群姐你披上，北方春天就这味儿，风跟小刀子似的。”
她没推辞，披上外套，视线扫过车站广场。济北火车站比她想象的旧，广场上人山人海，拎着蛇皮袋的务工者、举着接站牌的旅店老板、拉客的出租车司机挤成一团，广播里的播音带着浓重的鲁省口音，听着陌生却又透着股烟火气。这就是他们接下来至少半年要扎根的地方，是云克走出南方、踏足北方市场的第一站。
“吴群！王浩！这边！”不远处有人挥手，穿一身深灰色风衣，个子很高，戴副黑框眼镜，正是刘剑。
小伙子二十六七岁，海归回来没多久，身上还带着点学生气，却又透着股本地人的爽利。他快步走过来，伸手接过王浩手里的编织袋：“辛苦了辛苦了，一路累坏了吧？车在那边，先去酒店放行李，晚上我做东，咱们吃正宗鲁菜去。”
车上，刘剑坐在副驾，回头递过来两个牛皮纸档案袋：“我爸知道咱们要开旗舰店，特意托商圈的朋友找了俩铺位，都是硬关系拿的，转让费比市场价低三成。一个泉安路步行街的临街铺，二百九十平，正好够咱们的面积；一个桂花园路新天悦商场的首层铺，三百二十平，商场统一运营，省心得很。”
吴群接过档案袋，没立刻拆，只是指尖在封面上摩挲了一下：“刘哥，辛苦叔叔费心了。不过丑话说在前头，铺子合不合适，得我们实地蹲点测过数据才算数。要是不符合我们的盈利模型，就算再便宜，我们也不能要。”
刘剑愣了一下，随即笑了：“可以啊吴群，果然是肖总带出来的人，够严谨。没事，你们先看，不合适咱们再找。我爸也就是给个参考，最终定哪个，还是咱们团队说了算。”
他嘴上说得轻松，心里却有点不以为然。泉安路是什么地方？济北的金街，一铺难求，多少品牌挤破头想进去都没门路。这铺子还是他爸托了三层关系才拿到的优先承租权，转让费砍了三成，这便宜别人求都求不来，他不信吴群能挑出什么毛病。
酒店订在泉安路附近的快捷酒店，条件一般，但胜在离两个候选铺位都近，方便调研。放完行李，刘剑带着他们去了附近的老鲁菜馆，点了把子肉、九转大肠、甜沫、油旋，都是济北特色。
“尝尝这个把子肉，肥而不腻，我们济北人早上都爱就着甜沫吃。” 刘剑用公筷给两人夹肉，“下午你们先歇会儿，休息会，明天咱们再去看铺子？”
“不用歇。” 吴群喝了口甜沫，温热的玉米面香顺着喉咙滑下去，驱散了一路的寒气，“吃完饭就去看，先看泉安路的，正好赶下午的客流高峰，能摸个真实数据。”
刘剑挑了挑眉。
他之前接触的品牌方负责人，过来开疆拓土，哪一个不是先吃喝玩乐两天，再慢悠悠看场地？像吴群这样，刚下火车就直奔一线的，他还是第一次见。
他忽然有点明白，为什么云克一个成立才几年的小牌子，能在云市杀出血路，还能跟蜻蛙鞋业谈平级合作了。
就冲这股不要命的实干劲，就差不了。
下午两点半，泉安路步行街。
正是周末客流最旺的时候，街面上人挤人，年轻姑娘拎着大牌购物袋说说笑笑，情侣手牵着手逛专卖店，街边的奶茶店、小吃摊前排着长队。音乐声、叫卖声、谈笑声混在一起，热闹得像过节。
刘剑带着吴群和王浩站在候选铺位的门口。铺子确实不错，临街首层，门头宽，展示面好，上下两层，二楼带个小露台，之前是做女装的，装修底子还在，稍微改改就能用。
“怎么样？位置没的说吧？” 刘剑语气里带着点骄傲，“泉安路步行街，济北第一金街，日均客流十万加，周边全是大牌，咱们店开在这，品牌档次直接就上去了。租金一个月十二万，转让费本来要四十万，我爸托人谈到二十八万，签五年不涨租。”
王浩听得眼睛都直了。
他以前跑渠道，见过的最好的店也就是云市南潮市场的批发档口，哪见过这种市中心金街的阵仗？看着人来人往的架势，他觉得一天卖个几十双鞋根本不是问题。
吴群没说话，从包里掏出个小计数器，又拿出笔记本和笔，往旁边台阶上一坐，开始数人流。
“吴姐，这是干嘛？” 王浩凑过来问。
“数有效客流。” 吴群眼睛盯着街面，手指按计数器按得飞快，“不是所有路过的人都是潜在客户。二十岁以下的学生党，买鞋优先选几十块的帆布鞋、运动杂牌，不算；拎着奢侈品袋的高端客群，看不上咱们几百块的鞋，不算；四十岁以上拎着菜篮子的，是逛超市路过的，消费习惯不匹配，不算。只算二十五到四十岁、穿着休闲、看起来有中低端消费能力的人。”
她一边说一边数，计数器哒哒响，笔在本子上飞快记录。
刘剑站在旁边看着，脸上的轻松劲慢慢没了。
他之前只知道看总客流，从来没想过还要分 “有效客流”。泉安路看着人多，可要么是学生，要么是高端消费群体，真正匹配云克客群的，好像…… 没那么多？
整整数了一个小时，吴群才停下手里的动作，揉了揉发酸的手腕，低头算数据。
“小时总客流大概一千二百人，有效客流只有一百八十七，占比不到 16%。按这个比例，一天营业十二个小时，有效客流也就两千出头。鞋店的自然进店率一般在 3% 到 5%，咱们算高点，按 5% 算，一天进店也就一百人。成交率按行业平均 15% 算，一天成交十五单。平均客单价五百，一天营业额七千五，毛利三千七百五。”
她抬起头，看着刘剑：“刘哥，你算，一天毛利三千多，一个月十万出头。租金十二万，再加两个人工、水电、税费，一个月纯亏好几万。这铺子看着光鲜，实则是个吸金窟窿。”
刘剑的脸有点发烫。
他本来以为捡了个大便宜，结果被吴群几笔账算下来，直接算出了亏损模型。他还想争辩两句：“可咱们是旗舰店啊，品牌形象大于盈利，就算不赚钱，打打广告也行啊？”
“旗舰店也要算账。” 吴群语气很稳，没有半点得理不饶人的意思，只是摆事实，“肖克总说过，不赚钱的店就是犯罪。咱们开省代，是要赚钱的，是要给下面的地级市加盟商做样板的，不是来撑场面的。真要撑场面，花十万块在泉安路投个户外广告牌，比租个亏损的铺子有用多了。”
她顿了顿，又补充道：“而且这铺子还有个硬伤 —— 没后门，货车进不来。咱们做省代，要囤货，要给下面的加盟商发货，每次补货都得从正门搬，影响生意不说，搬运成本也高。周边没有大型停车场，客户开车过来买鞋，绕二十分钟找不到车位，下次就不来了。”
王浩在旁边听得连连点头。他跑过物流，最懂这里面的门道：“对，批发补货最看重交通。要是货车进不来，每次卸货都得用小推车倒几百米，人力成本翻倍不说，还容易耽误发货时间，加盟商意见大得很。”
刘剑没话说了。
他不得不承认，吴群看得比他透。他只看到了 “金街”“低价转让费” 这些表面好处，却没算过客流匹配度、盈利模型、物流配套这些深层问题。人家是真刀真枪从一线干出来的，不是靠家里关系纸上谈兵的。
“行，泉安路这个，pass。” 刘剑干脆利落地表态，“是我想简单了。那咱们去看下一个，桂花园路新天悦商场的，那个在商场里，停车物流都方便。”
吴群把本子收起来，站起身拍了拍裤子上的灰：“走，去看看。”
桂花园路在济北东部，是新兴商圈，新天悦商场是去年刚开业的，看着装修挺新，外立面也气派。可走进去就发现不对了 —— 商场里空空荡荡的，大半店铺都关着门，贴着 “招商中” 的告示，开业的也没什么客人，导购员比顾客还多。
“这商场…… 怎么没人啊？” 王浩先忍不住问了。
刘剑也有点尴尬：“这不刚开业嘛，人气还没养起来。我爸说这边是政府重点打造的新商圈，以后地铁要通过来，潜力大。租金也便宜，三百平一个月才六万，商场还免三个月装修期。”
吴群没说话，沿着商场走了一圈，从一楼走到四楼，又从四楼走下来，数了数开业的店铺数量，又找了个保洁阿姨唠了十分钟嗑。
等回到一楼，她心里已经有数了。
“刘哥，这个铺子，也不行。”
“为啥啊？” 刘剑有点急了，“租金便宜，面积够，停车物流都方便，怎么就不行了？”
“商场招商率不足四成，主力店都没进来，没有客流引擎，人气养不起来。” 吴群掰着手指头数，“保洁阿姨说，商场开业快一年了，周末日均客流也就两千多，还不如泉安路一个小时的人多。周边都是新建的小区，入住率不到三成，没人，哪来的消费？”
她走到窗边，指着外面的马路：“还有，桂花园路现在还在修路，进出只有一条单行道，开车过来特别绕。地铁规划是有，但得三年后才通车，这三年咱们怎么办？天天守着空商场喝西北风？咱们等得起，云克的品牌口碑等不起。”
“可我爸说……”
“叔叔说的是未来潜力，可咱们做实体，不能为了三年后的潜力，扛三年的亏损。” 吴群语气很坚定，“三年，足够我们在成熟商圈开两家店、回本盈利了。没必要把钱砸在没影的规划上。”
刘剑沉默了。
两个他家里千辛万苦找的 “优质铺位”，被吴群一个下午全否了。换别人他肯定觉得对方是故意找茬，可吴群句句都有数据支撑，句句都戳在点子上，他想反驳都找不到理由。
“那…… 那咱们怎么办？” 刘剑有点泄气，“我本来以为这俩肯定能成一个，结果都不行。济北的好铺子就那么多，合适的哪那么好找啊。”
“别急，慢慢找。” 吴群倒是心态很稳，“选址本来就是慢功夫，急不得。咱们先租个临时办公点，然后把济北所有商圈都跑一遍，一个一个筛，总能找到合适的。谢总过两天也到，她做了十几年高端鞋店，经验更足，咱们四个人一起找，总比一个人瞎碰强。”
王浩也在旁边打圆场：“对啊刘哥，吴姐以前找批发档口的时候，连续跑了半个月，每天脚都磨起泡，最后才找到南潮市场那个位置。好事多磨嘛。”
刘剑看着吴群平静的脸，心里那点挫败感慢慢散了。
是啊，人家一个南方姑娘，千里迢迢过来开店，都不急不躁的，他一个本地人，急什么？
“行！” 他一拍大腿，“听你的，咱们地毯式搜索！明天我就去租办公室，然后咱们把济北的商圈列个清单，一个一个跑！我就不信找不到合适的铺子！”
当天晚上，三个人就在酒店房间里开了个小会，列出来济北八个核心商圈：泉安路、大观园、桂花园路、济水大道、北园大街、高新区、堤口路、西市场。每个商圈标注了成熟度、租金区间、客群特征，然后按优先级排序，从第二天开始挨个摸排。
吴群在笔记本的扉页又补了一行字：选址无捷径，脚底板出真知。
台灯暖黄的光落在她认真的侧脸上，王浩站在旁边看着，心跳不自觉快了半拍。
他认识吴群快两年了，从鸿羽老店的营业员，到批发档口的负责人，她永远都是这样，安安静静的，却永远有主意，永远稳得住。不管遇到多大的事，只要她在，就好像没什么解决不了的。
三天后，谢秋云到了济北。她是从蜻蛙鞋业总部云市飞过来的，穿一身剪裁利落的米白色西装，拉着一个小小的登机箱，妆容精致，步履从容，明明和吴群她们一样是来干活的，却生生走出了商务会谈的气场。
三人在遥山机场接到她的时候，王浩都不自觉挺直了腰板。
谢秋云是蜻蛙鞋业的总经理，接手生意也有一段时间，在行业里是出了名的眼光毒、手腕硬。这次鲁省省代是蜻蛙鞋业下沉市场的关键一步，她亲自坐镇，足见重视程度。
“谢总，一路辛苦了。” 吴群上前接过她手里的登机箱，“酒店已经订好了，先过去歇会儿？”
“不用歇，直接去你们临时办公点。” 谢秋云语速不快，却带着不容置疑的干练，“路上刘剑跟我说了，两个关系铺都否了？否得好。做品牌最忌讳贪便宜、凑活，一开始凑活，后面全是麻烦。”
她上车第一句话，就给吴群吃了颗定心丸。
临时办公点租在济水大道附近的一个老式居民楼里，两室一厅，客厅摆了几张折叠桌当办公桌，墙上贴着济北地图，上面用红笔圈出了八个商圈的位置。桌上堆满了资料、样品册，还有三个人跑了三天摸回来的客流数据。
谢秋云进屋第一件事，就是走到地图前，背着手看了五分钟。
“你们跑了三天，有初步意向的片区吗？” 她问。
“有。” 吴群走过去，指着地图上济水大道的位置，“我们最看好这里。济水大道是东西主干道，沿线都是成熟的写字楼和住宅区，人流量稳，客群年龄在三十到五十岁之间，消费能力匹配咱们的定价。而且沿线都是临街商铺，租金比泉安路便宜近一半，物流停车都方便。唯一的问题是，合适面积的铺位少，我们问了三家中介，都没找到三百平左右的首层铺。”
谢秋云点点头，又指了指高新区：“这边呢？”
“高新区企业多，年轻人多，消费能力强，但商圈还没完全成型，商业配套少，适合以后开二店，不适合做首店。首店得找成熟片区，一炮打响，才能给下面的加盟商信心。” 吴群回答得条理清晰。
刘剑站在旁边补充：“我爸也说济水大道稳，就是好铺难抢。那边的铺子都是老房东，持有了十几年，一般不往外租，就算租也都是给熟人。我已经托人打听了，看有没有到期的铺子。”
谢秋云转过身，走到折叠桌前坐下，把手里的笔记本电脑打开：“行，选址的事咱们继续推进，不急。今天先把咱们的筹备组架构和分工定下来，还有旗舰店的定位，先统一思想。”
四个人围坐在折叠桌旁，临时筹备专班第一次正式会议，就这么在简陋的民房里开了起来。
谢秋云先开口，手指敲了敲桌面：“这次鲁省旗舰店，不是普通的零售店，是云克和蜻蛙联合打造的标杆店。我带了蜻蛙的商务定制线过来，吴群你这边有云克的文旅休闲、国风婚鞋线，咱们合在一起，做‘零售加定制’双模式，跟你们云克的旗舰店模式差不多。”
她顿了顿，看向吴群：“我知道你之前担心北方市场对定制的接受度低。我提前做过调研，鲁省国企多、事业单位多，商务礼仪需求大，男士定制皮鞋、女士定制通勤鞋，市场空白得很。还有婚鞋，鲁省婚俗讲究多，新娘子结婚都要备好几双鞋，国风定制婚鞋刚好切中这个痛点。”
吴群点点头：“我这三天跑市场也发现了，本地的鞋店要么是运动品牌，要么是廉价皮鞋，像样的定制店几乎没有。只是定制周期长、客单价高，一开始可能单量少，养店期会比较长。”
“所以才要和零售结合。” 谢秋云笑了笑，“零售做流水，养团队、付房租；定制做利润，提调性、树品牌。两条腿走路，稳。”
刘剑听得眼睛发亮。他以前接触的都是传统批发代理，赚差价，没什么技术含量。这种 “零售 + 定制” 的模式，他还是第一次近距离接触，新鲜又觉得靠谱。
接下来是分工，谢秋云任总负责人，统筹品牌定位、高端资源对接，负责定制线的产品、培训和品控；刘剑对接本地资源负责人，对接商圈管委会、工商税务、本地供应商，负责政策对接、数据调研和法务手续；吴群任运营负责人，管盈利模型、成本核算、竞品摸排、零售团队搭建和日常运营；王浩任后勤负责人，管仓储物流、安全保障、装修施工对接和团队后勤。四个人，四个模块，权责清晰，互不交叉，又互相补位。
“咱们这叫四人筹备组，麻雀虽小，五脏俱全。” 刘剑笑着说，“谢总站在顶层定方向，吴群管落地执行，我搞本地关系，王浩管后勤保障，完美。”
谢秋云也笑：“别光说好听的。接下来一个月是攻坚期，选址、装修、招聘、备货，四件事压在一起，肯定辛苦。大家拧成一股绳，把店开起来，盈利了，我给大家包大红包。”
“没问题！”三个人异口同声。
窗外的春风吹过窗户，带着点扬沙，却也带着春天的生机。接下来的一周，四个人彻底扎进了济北的大街小巷。
每天早上七点，天刚蒙蒙亮，四个人就分头出发。谢秋云和吴群一组，专门逛各个商圈的鞋店，假装成顾客，试鞋、问价、摸材质，把竞品的价位、款式、服务、销量摸得门清；刘剑跑各个商圈管委会、规划局，拿城市发展规划文件、商圈客流统计数据；王浩开车跑各个物流点、建材市场，摸本地的物流价格、装修材料报价，顺便给大家当司机、买饭。
每天晚上九点，四个人准时回到临时办公室，开复盘会，桌上摆着打包回来的菜，有把子肉、炒青菜，有时候是几碗板面，大家一边吃一边聊当天的收获。
“今天跑了大观园的三家皮鞋店，都是本地牌子，款式老，做工一般，平均客单价四百左右，生意还不错。说明这个价位的皮鞋在济北有市场，咱们的云舒休闲鞋定价三百多，刚好打错位竞争。” 吴群一边扒拉米饭一边说，本子上记得密密麻麻。
“我拿到了济水大道沿线的人口数据，” 刘剑喝了口啤酒，把打印好的表格推到中间，“周边三公里有十二个成熟小区，常住人口十八万，写字楼十七栋，白领大概四万多人。年龄结构偏中年，家庭月收入八千到一万五，正好是咱们的核心客群。而且规划局的朋友说了，济水大道近几年没有拆迁计划，地铁二号线明年动工，站点就在咱们看好的那片附近，以后潜力很大。”
“装修和物流我也问了，” 王浩擦了擦嘴，“本地装修队比云市便宜两成，材料也方便，就是施工质量参差不齐，得找靠谱的。物流的话，济北有直达云市的货运专线，三天到，运费不算高，补货没问题。”
谢秋云最后总结，她手里拿着个小本子，记录着竞品的优劣势：“本地竞品普遍有三个问题：款式陈旧，服务粗糙，没有定制能力。这就是咱们的机会。咱们的店，款式要新，服务要细，定制要专业，一开业就要打出差异化，让本地人知道，买好鞋、做定制，就去云克蜻蛙旗舰店。”
她顿了顿，看向吴群：“你说的济水大道那片，我今天也去看了。确实好，成熟、踏实，客群精准。铺子的事，我也托蜻蛙在鲁省的老关系问问，大家一起找，总能找到。”
那段日子，四个人每天脚不沾地，微信步数天天两万步打底。吴群的皮鞋磨破了鞋跟，王浩给她买了双软底的运动鞋，她就天天穿着运动鞋跑，包里装着皮鞋，见中介、见房东的时候再换上。刘剑本来是个讲究人，天天西装革履的，后来也跟着穿起了休闲装，头发乱了也顾不上理，晒得黑了一圈。谢秋云那么注重形象的人，也天天素着脸，中午跟大家一起吃路边摊，半点不挑剔。
大家心里都明白 —— 只有把这家店做起来，云克和蜻蛙才算在北方市场有个真正的根基。
找铺子的事，比预想的还要难。济水大道沿线的铺子，要么面积太小，一百多平，不够用；要么是二三层，没有首层展示面；要么房东要价离谱，租金比市场价高三成，还得一次性付两年房租。中介跑断了腿，也没找到完全符合标准的。
刘剑有点急，好几次跟吴群说：“要不然咱们降降标准？面积差个几十平也没事，或者租金高点就高点，先开起来再说？”
每次吴群都摇头：“不行。选址是定生死的事，标准降一寸，后面的麻烦就高一丈。宁可多找半个月，也不能凑活。”
谢秋云也支持她：“对，慢就是快。现在多花点时间找个好铺子，后面少操三年的心。”
铺子没找到，市场调研倒是越做越细。吴群让王浩打印了五十份调查问卷，四个人分头在济水大道、大观园几个商圈发，问卷很简单，就十个问题：年龄、职业、月收入、买鞋预算、喜欢的款式、有没有定制过鞋、能接受的定制价格、买鞋最看重什么……发了一周，回收了四十二份有效问卷。晚上四个人围在灯下统计数据，像学生时代做课题一样。
“你看，70% 的人买鞋预算在二百到八百之间，跟咱们的定价完全匹配。” 吴群用笔圈出数据，眼睛亮，“还有，62% 的人没试过定制鞋，但 83% 的人表示，如果价格合适、款式好看，愿意尝试。说明定制市场有潜力，只是没人开发。”
“男士更看重舒适度和耐穿度，女士更看重款式和材质。” 刘剑补充，“商务人士对定制的接受度最高，愿意出一千到两千做一双皮鞋。”
王浩挠挠头：“我发问卷的时候，好多人问咱们店在哪，说开业了想去看看。看来大家对新牌子还是挺期待的。”
谢秋云看着统计结果，一直做的是一两万的私定，下沉到一千多的大众定制，心里本来也没底。现在调研数据摆在这里，说明这条路走得通。除了发问卷，他们还摸透了本地所有竞品的底。本地最大的鞋类品牌叫鲁泰鞋业，做了二十多年，主打中低端皮鞋，铺遍了鲁省的各个县城，市区也有五家直营店，款式老，质量一般，但胜在便宜、网点多，是云克进入鲁省最大的本土对手。还有几个外来品牌，步云、捷路，主打运动休闲，价位和云克差不多，但没有定制业务。
吴群专门做了张竞品分析表，把每个品牌的优势、劣势、价位、客群、门店位置列得清清楚楚，贴在墙上，抬头就能看见。
“鲁泰的优势是渠道多、知名度高，劣势是款式老、没服务、质量差。咱们就打‘同价位更好的质量，同质量更好的服务’，再加上定制差异化，肯定能抢下市场。” 她指着表格说。
谢秋云很欣赏吴群这股钻研劲，很多做运营的，只会盯着自己的一亩三分地，不会抬头看市场。吴群不一样，她不仅算得清自己的账，还摸得透对手的底，连消费者的心理都捏得准。这种人，天生就是做零售的料。
这天下午，吴群和王浩在济水大道附近扫街，挨家挨户问商铺转不转让。走到一家关门的五金店门口，吴群停下了脚步。铺子卷闸门拉着，上面贴着个小小的 “吉房出租” 纸条，留了个手机号。她抬头看了看，铺子门头很宽，上下两层，旁边是一家药店，另一边是生鲜超市，位置在济水大道和乐山街的交叉口，十字路口，展示面好，人流也稳。
“王浩，你看这个铺子怎么样？” 吴群指着门头问。
王浩仰头看了看：“看着不小，就是不知道面积够不够。我打电话问问？”
“打。”
电话打通了，是房东张阿姨。吴群问了面积，上下两层加起来三百一十平，首层一百六十平，二楼一百五十平，租金一个月八万，签五年的话，前两年不涨租，第三年开始每年递增 5%。
吴群心里一动。面积、租金、楼层结构，几乎完美符合他们的标准。
“阿姨，我们想看看房子，您方便过来一趟吗？”
“我现在不在市里，得明天下午才行。你们要是诚心租，先交两千定金，我就不让别人看了。” 张阿姨语气很干脆。
王浩有点犹豫：“吴姐，咱们都没看房呢，就交定金？万一里面格局不行怎么办？”
吴群没立刻答，而是沿着铺子走了一圈，又站在路口数了十分钟人流，十字路口，四个方向都有人流，有效客流占比很高，周边小区、写字楼、银行、超市都有，配套成熟。后面还有个小院，能进小货车，卸货方便。门口有停车位，客人开车过来也方便，位置，是真的好。
“交。” 吴群当机立断，“两千定金换个优先看房权，值。真要是格局不行，大不了定金不要了。要是格局合适，被别人抢了，咱们后悔都来不及。”她立刻给张阿姨转了两千块钱，约好第二天下午三点看房。
回去的路上，王浩还有点嘀咕：“吴姐，你也太果断了，两千块呢，万一里面破得不行，或者有别的问题……”
“破不怕，咱们本来就要重新装修。” 吴群笑了笑，“做实体，该果断的时候就得果断。好铺子不等人，犹豫半天，可能就被别人签走了。你忘了当初南潮市场的档口？就晚了半天，被瑞丰的人抢了，后来咱们费了多大劲才拿下来？”
王浩一拍脑袋，对哦，还有这茬，他越来越佩服吴群了，遇事比老爷们还果断，还准。
晚上复盘会，吴群把这个铺子的事一说，其他人也都来了精神。“济水大道和乐山街交叉口？那位置好啊！” 刘剑一拍大腿，“我家以前就住那附近，老城区，人特别多，生活气息浓，消费水平也不低。就是那片的铺子都特别紧俏，很少有往外租的。你们运气可真好！”
谢秋云也点头：“十字路口金角银边，展示面好，客流四通八达，是开店的好位置。明天咱们一起去看，四个人都把把关，没问题就定下来。”
所有人都盼着第二天下午。找了快半个月，终于碰到个各方面都贴合的铺子，大家心里都揣着点期待。
吴群晚上回到酒店，翻来覆去睡不着，脑子里一遍遍算租金、算回本周期、算布局。首层做零售展示区，二楼一半做定制体验区，一半做办公和小仓库，完美。
她越算越觉得合适，越算越兴奋，直到后半夜才迷迷糊糊睡着。
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吴群抬头瞥了他一眼，嘴角不自觉弯了弯，从外套口袋里摸出管薄荷味的润唇膏晃了晃：“早备好了，你当我第一次出远门啊？”
同时这也是她带王浩，第二次独立牵头跨省开旗舰店，肖克则坐镇云市，蜻蛙鞋业的谢秋云总本来要晚两天到，先让她和王浩过来打头阵，对接鲁省本地的合作方刘剑。刘剑是海归，家里在鲁省做了十几年的生意，资源深，人脉广，这次和云克、蜻蛙三方合作，拿下鲁省全省代理权，首站就是省会济北市，要开一家三到五百平的品牌旗舰店，既是形象店，也是全省的批发中转中心兼办公室。
“刘剑说下午三点到车站接咱们，晚上接风宴，顺便把他家里找的两个铺位资料给咱们。” 王浩掏出诺基亚按键机，翻了翻上午收到的短信，“他说那俩位置都挺核心，家里托关系找的，转让费能给优惠不少。”
吴群点点头，没接话。
她太懂 “关系户介绍的铺位” 是什么路数了。要么是位置有硬伤，租不出去才托人情往外推；要么是看着位置好，实则租金虚高，回本周期长得离谱。当初南潮市场批发档口抢位置的时候，她就吃过类似的亏 —— 熟人介绍的档口看着便宜，实则是消防通道改的，差点被市场管理处封了。从那以后，她只信自己蹲点数出来的人流、算出来的账，不信任何人情关系的 “优惠”。
火车缓缓启动，窗外的岭南风光慢慢往后退。吴群靠窗坐着，脑子里想起肖克跟她说的话：“做实体，选址是半条命。别信关系，别信噱头，信脚底板，信计算器。”
她翻了翻此前准备的记事本 “济北旗舰店选址标准” 几个字，下面列了七条：临街首层，面积不低于 280 平，可隔二层做定制区与办公区；周边一公里内有成熟住宅区 + 写字楼，日均客流不低于八千；租金控制在月流水 15% 以内，回本周期不超过 12 个月；周边 300 米内无同价位直接竞品扎堆；停车方便，物流货车可直达后门；符合城市中长期发展规划，无拆迁、道路改造风险；房东产权清晰，无抵押、无纠纷，租期可签 5 年以上。
这七条是她从鸿羽老店到三家零售店、再到批发档口，摸爬滚打三年攒出来的血泪经验。少一条，都可能栽跟头。
旁边的王浩凑过来瞅了一眼，挠挠头：“群姐，你这标准也太严了吧？济北好歹是省会，核心商圈哪有这么合适的铺子啊。刘剑说他家找的那俩，一个在泉安路步行街，一个在桂花园路商圈，都是济北顶流的位置。”
“顶流不代表适合咱们。” 吴群合上本子，语气很平，“咱们云克主打文旅休闲鞋、国风婚鞋，客单价三百到八百，蜻蛙的商务定制款也就一千出头，不是奢侈品。顶流步行街租金一平一天十几块，三百平一个月十几万租金，一天得卖多少双鞋才能回本？”
她算得门清：按平均客单价五百算，一双鞋毛利五成，一天纯利要五千才能打平租金，加上人工、水电、税费，一天得卖至少三十双，一个月九百双。泉安路看着人多，可都是逛奢侈品店、快时尚的年轻人，买鞋优先选运动大牌，谁会专门进来买国产休闲鞋？
王浩听得直点头。他是渠道部出来的，跑市场是一把好手，但算账、算模型从来不是他的强项。他最佩服吴群的就是这点 —— 看着年纪不大，瘦瘦小小的，可一笔账在心里过一遍，比计算器算得还准，半点含糊都没有。
几个小时的火车，晃到第下午才到济北。春寒还没褪尽，风里裹着北方特有的干燥尘土，吹得人脸颊发紧。吴群刚出站就打了个寒颤，王浩立刻把肩上的外套脱下来递过去：“群姐你披上，北方春天就这味儿，风跟小刀子似的。”
她没推辞，披上外套，视线扫过车站广场。济北火车站比她想象的旧，广场上人山人海，拎着蛇皮袋的务工者、举着接站牌的旅店老板、拉客的出租车司机挤成一团，广播里的播音带着浓重的鲁省口音，听着陌生却又透着股烟火气。这就是他们接下来至少半年要扎根的地方，是云克走出南方、踏足北方市场的第一站。
“吴群！王浩！这边！”不远处有人挥手，穿一身深灰色风衣，个子很高，戴副黑框眼镜，正是刘剑。
小伙子二十六七岁，海归回来没多久，身上还带着点学生气，却又透着股本地人的爽利。他快步走过来，伸手接过王浩手里的编织袋：“辛苦了辛苦了，一路累坏了吧？车在那边，先去酒店放行李，晚上我做东，咱们吃正宗鲁菜去。”
车上，刘剑坐在副驾，回头递过来两个牛皮纸档案袋：“我爸知道咱们要开旗舰店，特意托商圈的朋友找了俩铺位，都是硬关系拿的，转让费比市场价低三成。一个泉安路步行街的临街铺，二百九十平，正好够咱们的面积；一个桂花园路新天悦商场的首层铺，三百二十平，商场统一运营，省心得很。”
吴群接过档案袋，没立刻拆，只是指尖在封面上摩挲了一下：“刘哥，辛苦叔叔费心了。不过丑话说在前头，铺子合不合适，得我们实地蹲点测过数据才算数。要是不符合我们的盈利模型，就算再便宜，我们也不能要。”
刘剑愣了一下，随即笑了：“可以啊吴群，果然是肖总带出来的人，够严谨。没事，你们先看，不合适咱们再找。我爸也就是给个参考，最终定哪个，还是咱们团队说了算。”
他嘴上说得轻松，心里却有点不以为然。泉安路是什么地方？济北的金街，一铺难求，多少品牌挤破头想进去都没门路。这铺子还是他爸托了三层关系才拿到的优先承租权，转让费砍了三成，这便宜别人求都求不来，他不信吴群能挑出什么毛病。
酒店订在泉安路附近的快捷酒店，条件一般，但胜在离两个候选铺位都近，方便调研。放完行李，刘剑带着他们去了附近的老鲁菜馆，点了把子肉、九转大肠、甜沫、油旋，都是济北特色。
“尝尝这个把子肉，肥而不腻，我们济北人早上都爱就着甜沫吃。” 刘剑用公筷给两人夹肉，“下午你们先歇会儿，休息会，明天咱们再去看铺子？”
“不用歇。” 吴群喝了口甜沫，温热的玉米面香顺着喉咙滑下去，驱散了一路的寒气，“吃完饭就去看，先看泉安路的，正好赶下午的客流高峰，能摸个真实数据。”
刘剑挑了挑眉。
他之前接触的品牌方负责人，过来开疆拓土，哪一个不是先吃喝玩乐两天，再慢悠悠看场地？像吴群这样，刚下火车就直奔一线的，他还是第一次见。
他忽然有点明白，为什么云克一个成立才几年的小牌子，能在云市杀出血路，还能跟蜻蛙鞋业谈平级合作了。
就冲这股不要命的实干劲，就差不了。
下午两点半，泉安路步行街。
正是周末客流最旺的时候，街面上人挤人，年轻姑娘拎着大牌购物袋说说笑笑，情侣手牵着手逛专卖店，街边的奶茶店、小吃摊前排着长队。音乐声、叫卖声、谈笑声混在一起，热闹得像过节。
刘剑带着吴群和王浩站在候选铺位的门口。铺子确实不错，临街首层，门头宽，展示面好，上下两层，二楼带个小露台，之前是做女装的，装修底子还在，稍微改改就能用。
“怎么样？位置没的说吧？” 刘剑语气里带着点骄傲，“泉安路步行街，济北第一金街，日均客流十万加，周边全是大牌，咱们店开在这，品牌档次直接就上去了。租金一个月十二万，转让费本来要四十万，我爸托人谈到二十八万，签五年不涨租。”
王浩听得眼睛都直了。
他以前跑渠道，见过的最好的店也就是云市南潮市场的批发档口，哪见过这种市中心金街的阵仗？看着人来人往的架势，他觉得一天卖个几十双鞋根本不是问题。
吴群没说话，从包里掏出个小计数器，又拿出笔记本和笔，往旁边台阶上一坐，开始数人流。
“吴姐，这是干嘛？” 王浩凑过来问。
“数有效客流。” 吴群眼睛盯着街面，手指按计数器按得飞快，“不是所有路过的人都是潜在客户。二十岁以下的学生党，买鞋优先选几十块的帆布鞋、运动杂牌，不算；拎着奢侈品袋的高端客群，看不上咱们几百块的鞋，不算；四十岁以上拎着菜篮子的，是逛超市路过的，消费习惯不匹配，不算。只算二十五到四十岁、穿着休闲、看起来有中低端消费能力的人。”
她一边说一边数，计数器哒哒响，笔在本子上飞快记录。
刘剑站在旁边看着，脸上的轻松劲慢慢没了。
他之前只知道看总客流，从来没想过还要分 “有效客流”。泉安路看着人多，可要么是学生，要么是高端消费群体，真正匹配云克客群的，好像…… 没那么多？
整整数了一个小时，吴群才停下手里的动作，揉了揉发酸的手腕，低头算数据。
“小时总客流大概一千二百人，有效客流只有一百八十七，占比不到 16%。按这个比例，一天营业十二个小时，有效客流也就两千出头。鞋店的自然进店率一般在 3% 到 5%，咱们算高点，按 5% 算，一天进店也就一百人。成交率按行业平均 15% 算，一天成交十五单。平均客单价五百，一天营业额七千五，毛利三千七百五。”
她抬起头，看着刘剑：“刘哥，你算，一天毛利三千多，一个月十万出头。租金十二万，再加两个人工、水电、税费，一个月纯亏好几万。这铺子看着光鲜，实则是个吸金窟窿。”
刘剑的脸有点发烫。
他本来以为捡了个大便宜，结果被吴群几笔账算下来，直接算出了亏损模型。他还想争辩两句：“可咱们是旗舰店啊，品牌形象大于盈利，就算不赚钱，打打广告也行啊？”
“旗舰店也要算账。” 吴群语气很稳，没有半点得理不饶人的意思，只是摆事实，“肖克总说过，不赚钱的店就是犯罪。咱们开省代，是要赚钱的，是要给下面的地级市加盟商做样板的，不是来撑场面的。真要撑场面，花十万块在泉安路投个户外广告牌，比租个亏损的铺子有用多了。”
她顿了顿，又补充道：“而且这铺子还有个硬伤 —— 没后门，货车进不来。咱们做省代，要囤货，要给下面的加盟商发货，每次补货都得从正门搬，影响生意不说，搬运成本也高。周边没有大型停车场，客户开车过来买鞋，绕二十分钟找不到车位，下次就不来了。”
王浩在旁边听得连连点头。他跑过物流，最懂这里面的门道：“对，批发补货最看重交通。要是货车进不来，每次卸货都得用小推车倒几百米，人力成本翻倍不说，还容易耽误发货时间，加盟商意见大得很。”
刘剑没话说了。
他不得不承认，吴群看得比他透。他只看到了 “金街”“低价转让费” 这些表面好处，却没算过客流匹配度、盈利模型、物流配套这些深层问题。人家是真刀真枪从一线干出来的，不是靠家里关系纸上谈兵的。
“行，泉安路这个，pass。” 刘剑干脆利落地表态，“是我想简单了。那咱们去看下一个，桂花园路新天悦商场的，那个在商场里，停车物流都方便。”
吴群把本子收起来，站起身拍了拍裤子上的灰：“走，去看看。”
桂花园路在济北东部，是新兴商圈，新天悦商场是去年刚开业的，看着装修挺新，外立面也气派。可走进去就发现不对了 —— 商场里空空荡荡的，大半店铺都关着门，贴着 “招商中” 的告示，开业的也没什么客人，导购员比顾客还多。
“这商场…… 怎么没人啊？” 王浩先忍不住问了。
刘剑也有点尴尬：“这不刚开业嘛，人气还没养起来。我爸说这边是政府重点打造的新商圈，以后地铁要通过来，潜力大。租金也便宜，三百平一个月才六万，商场还免三个月装修期。”
吴群没说话，沿着商场走了一圈，从一楼走到四楼，又从四楼走下来，数了数开业的店铺数量，又找了个保洁阿姨唠了十分钟嗑。
等回到一楼，她心里已经有数了。
“刘哥，这个铺子，也不行。”
“为啥啊？” 刘剑有点急了，“租金便宜，面积够，停车物流都方便，怎么就不行了？”
“商场招商率不足四成，主力店都没进来，没有客流引擎，人气养不起来。” 吴群掰着手指头数，“保洁阿姨说，商场开业快一年了，周末日均客流也就两千多，还不如泉安路一个小时的人多。周边都是新建的小区，入住率不到三成，没人，哪来的消费？”
她走到窗边，指着外面的马路：“还有，桂花园路现在还在修路，进出只有一条单行道，开车过来特别绕。地铁规划是有，但得三年后才通车，这三年咱们怎么办？天天守着空商场喝西北风？咱们等得起，云克的品牌口碑等不起。”
“可我爸说……”
“叔叔说的是未来潜力，可咱们做实体，不能为了三年后的潜力，扛三年的亏损。” 吴群语气很坚定，“三年，足够我们在成熟商圈开两家店、回本盈利了。没必要把钱砸在没影的规划上。”
刘剑沉默了。
两个他家里千辛万苦找的 “优质铺位”，被吴群一个下午全否了。换别人他肯定觉得对方是故意找茬，可吴群句句都有数据支撑，句句都戳在点子上，他想反驳都找不到理由。
“那…… 那咱们怎么办？” 刘剑有点泄气，“我本来以为这俩肯定能成一个，结果都不行。济北的好铺子就那么多，合适的哪那么好找啊。”
“别急，慢慢找。” 吴群倒是心态很稳，“选址本来就是慢功夫，急不得。咱们先租个临时办公点，然后把济北所有商圈都跑一遍，一个一个筛，总能找到合适的。谢总过两天也到，她做了十几年高端鞋店，经验更足，咱们四个人一起找，总比一个人瞎碰强。”
王浩也在旁边打圆场：“对啊刘哥，吴姐以前找批发档口的时候，连续跑了半个月，每天脚都磨起泡，最后才找到南潮市场那个位置。好事多磨嘛。”
刘剑看着吴群平静的脸，心里那点挫败感慢慢散了。
是啊，人家一个南方姑娘，千里迢迢过来开店，都不急不躁的，他一个本地人，急什么？
“行！” 他一拍大腿，“听你的，咱们地毯式搜索！明天我就去租办公室，然后咱们把济北的商圈列个清单，一个一个跑！我就不信找不到合适的铺子！”
当天晚上，三个人就在酒店房间里开了个小会，列出来济北八个核心商圈：泉安路、大观园、桂花园路、济水大道、北园大街、高新区、堤口路、西市场。每个商圈标注了成熟度、租金区间、客群特征，然后按优先级排序，从第二天开始挨个摸排。
吴群在笔记本的扉页又补了一行字：选址无捷径，脚底板出真知。
台灯暖黄的光落在她认真的侧脸上，王浩站在旁边看着，心跳不自觉快了半拍。
他认识吴群快两年了，从鸿羽老店的营业员，到批发档口的负责人，她永远都是这样，安安静静的，却永远有主意，永远稳得住。不管遇到多大的事，只要她在，就好像没什么解决不了的。
三天后，谢秋云到了济北。她是从蜻蛙鞋业总部云市飞过来的，穿一身剪裁利落的米白色西装，拉着一个小小的登机箱，妆容精致，步履从容，明明和吴群她们一样是来干活的，却生生走出了商务会谈的气场。
三人在遥山机场接到她的时候，王浩都不自觉挺直了腰板。
谢秋云是蜻蛙鞋业的总经理，接手生意也有一段时间，在行业里是出了名的眼光毒、手腕硬。这次鲁省省代是蜻蛙鞋业下沉市场的关键一步，她亲自坐镇，足见重视程度。
“谢总，一路辛苦了。” 吴群上前接过她手里的登机箱，“酒店已经订好了，先过去歇会儿？”
“不用歇，直接去你们临时办公点。” 谢秋云语速不快，却带着不容置疑的干练，“路上刘剑跟我说了，两个关系铺都否了？否得好。做品牌最忌讳贪便宜、凑活，一开始凑活，后面全是麻烦。”
她上车第一句话，就给吴群吃了颗定心丸。
临时办公点租在济水大道附近的一个老式居民楼里，两室一厅，客厅摆了几张折叠桌当办公桌，墙上贴着济北地图，上面用红笔圈出了八个商圈的位置。桌上堆满了资料、样品册，还有三个人跑了三天摸回来的客流数据。
谢秋云进屋第一件事，就是走到地图前，背着手看了五分钟。
“你们跑了三天，有初步意向的片区吗？” 她问。
“有。” 吴群走过去，指着地图上济水大道的位置，“我们最看好这里。济水大道是东西主干道，沿线都是成熟的写字楼和住宅区，人流量稳，客群年龄在三十到五十岁之间，消费能力匹配咱们的定价。而且沿线都是临街商铺，租金比泉安路便宜近一半，物流停车都方便。唯一的问题是，合适面积的铺位少，我们问了三家中介，都没找到三百平左右的首层铺。”
谢秋云点点头，又指了指高新区：“这边呢？”
“高新区企业多，年轻人多，消费能力强，但商圈还没完全成型，商业配套少，适合以后开二店，不适合做首店。首店得找成熟片区，一炮打响，才能给下面的加盟商信心。” 吴群回答得条理清晰。
刘剑站在旁边补充：“我爸也说济水大道稳，就是好铺难抢。那边的铺子都是老房东，持有了十几年，一般不往外租，就算租也都是给熟人。我已经托人打听了，看有没有到期的铺子。”
谢秋云转过身，走到折叠桌前坐下，把手里的笔记本电脑打开：“行，选址的事咱们继续推进，不急。今天先把咱们的筹备组架构和分工定下来，还有旗舰店的定位，先统一思想。”
四个人围坐在折叠桌旁，临时筹备专班第一次正式会议，就这么在简陋的民房里开了起来。
谢秋云先开口，手指敲了敲桌面：“这次鲁省旗舰店，不是普通的零售店，是云克和蜻蛙联合打造的标杆店。我带了蜻蛙的商务定制线过来，吴群你这边有云克的文旅休闲、国风婚鞋线，咱们合在一起，做‘零售加定制’双模式，跟你们云克的旗舰店模式差不多。”
她顿了顿，看向吴群：“我知道你之前担心北方市场对定制的接受度低。我提前做过调研，鲁省国企多、事业单位多，商务礼仪需求大，男士定制皮鞋、女士定制通勤鞋，市场空白得很。还有婚鞋，鲁省婚俗讲究多，新娘子结婚都要备好几双鞋，国风定制婚鞋刚好切中这个痛点。”
吴群点点头：“我这三天跑市场也发现了，本地的鞋店要么是运动品牌，要么是廉价皮鞋，像样的定制店几乎没有。只是定制周期长、客单价高，一开始可能单量少，养店期会比较长。”
“所以才要和零售结合。” 谢秋云笑了笑，“零售做流水，养团队、付房租；定制做利润，提调性、树品牌。两条腿走路，稳。”
刘剑听得眼睛发亮。他以前接触的都是传统批发代理，赚差价，没什么技术含量。这种 “零售 + 定制” 的模式，他还是第一次近距离接触，新鲜又觉得靠谱。
接下来是分工，谢秋云任总负责人，统筹品牌定位、高端资源对接，负责定制线的产品、培训和品控；刘剑对接本地资源负责人，对接商圈管委会、工商税务、本地供应商，负责政策对接、数据调研和法务手续；吴群任运营负责人，管盈利模型、成本核算、竞品摸排、零售团队搭建和日常运营；王浩任后勤负责人，管仓储物流、安全保障、装修施工对接和团队后勤。四个人，四个模块，权责清晰，互不交叉，又互相补位。
“咱们这叫四人筹备组，麻雀虽小，五脏俱全。” 刘剑笑着说，“谢总站在顶层定方向，吴群管落地执行，我搞本地关系，王浩管后勤保障，完美。”
谢秋云也笑：“别光说好听的。接下来一个月是攻坚期，选址、装修、招聘、备货，四件事压在一起，肯定辛苦。大家拧成一股绳，把店开起来，盈利了，我给大家包大红包。”
“没问题！”三个人异口同声。
窗外的春风吹过窗户，带着点扬沙，却也带着春天的生机。接下来的一周，四个人彻底扎进了济北的大街小巷。
每天早上七点，天刚蒙蒙亮，四个人就分头出发。谢秋云和吴群一组，专门逛各个商圈的鞋店，假装成顾客，试鞋、问价、摸材质，把竞品的价位、款式、服务、销量摸得门清；刘剑跑各个商圈管委会、规划局，拿城市发展规划文件、商圈客流统计数据；王浩开车跑各个物流点、建材市场，摸本地的物流价格、装修材料报价，顺便给大家当司机、买饭。
每天晚上九点，四个人准时回到临时办公室，开复盘会，桌上摆着打包回来的菜，有把子肉、炒青菜，有时候是几碗板面，大家一边吃一边聊当天的收获。
“今天跑了大观园的三家皮鞋店，都是本地牌子，款式老，做工一般，平均客单价四百左右，生意还不错。说明这个价位的皮鞋在济北有市场，咱们的云舒休闲鞋定价三百多，刚好打错位竞争。” 吴群一边扒拉米饭一边说，本子上记得密密麻麻。
“我拿到了济水大道沿线的人口数据，” 刘剑喝了口啤酒，把打印好的表格推到中间，“周边三公里有十二个成熟小区，常住人口十八万，写字楼十七栋，白领大概四万多人。年龄结构偏中年，家庭月收入八千到一万五，正好是咱们的核心客群。而且规划局的朋友说了，济水大道近几年没有拆迁计划，地铁二号线明年动工，站点就在咱们看好的那片附近，以后潜力很大。”
“装修和物流我也问了，” 王浩擦了擦嘴，“本地装修队比云市便宜两成，材料也方便，就是施工质量参差不齐，得找靠谱的。物流的话，济北有直达云市的货运专线，三天到，运费不算高，补货没问题。”
谢秋云最后总结，她手里拿着个小本子，记录着竞品的优劣势：“本地竞品普遍有三个问题：款式陈旧，服务粗糙，没有定制能力。这就是咱们的机会。咱们的店，款式要新，服务要细，定制要专业，一开业就要打出差异化，让本地人知道，买好鞋、做定制，就去云克蜻蛙旗舰店。”
她顿了顿，看向吴群：“你说的济水大道那片，我今天也去看了。确实好，成熟、踏实，客群精准。铺子的事，我也托蜻蛙在鲁省的老关系问问，大家一起找，总能找到。”
那段日子，四个人每天脚不沾地，微信步数天天两万步打底。吴群的皮鞋磨破了鞋跟，王浩给她买了双软底的运动鞋，她就天天穿着运动鞋跑，包里装着皮鞋，见中介、见房东的时候再换上。刘剑本来是个讲究人，天天西装革履的，后来也跟着穿起了休闲装，头发乱了也顾不上理，晒得黑了一圈。谢秋云那么注重形象的人，也天天素着脸，中午跟大家一起吃路边摊，半点不挑剔。
大家心里都明白 —— 只有把这家店做起来，云克和蜻蛙才算在北方市场有个真正的根基。
找铺子的事，比预想的还要难。济水大道沿线的铺子，要么面积太小，一百多平，不够用；要么是二三层，没有首层展示面；要么房东要价离谱，租金比市场价高三成，还得一次性付两年房租。中介跑断了腿，也没找到完全符合标准的。
刘剑有点急，好几次跟吴群说：“要不然咱们降降标准？面积差个几十平也没事，或者租金高点就高点，先开起来再说？”
每次吴群都摇头：“不行。选址是定生死的事，标准降一寸，后面的麻烦就高一丈。宁可多找半个月，也不能凑活。”
谢秋云也支持她：“对，慢就是快。现在多花点时间找个好铺子，后面少操三年的心。”
铺子没找到，市场调研倒是越做越细。吴群让王浩打印了五十份调查问卷，四个人分头在济水大道、大观园几个商圈发，问卷很简单，就十个问题：年龄、职业、月收入、买鞋预算、喜欢的款式、有没有定制过鞋、能接受的定制价格、买鞋最看重什么……发了一周，回收了四十二份有效问卷。晚上四个人围在灯下统计数据，像学生时代做课题一样。
“你看，70% 的人买鞋预算在二百到八百之间，跟咱们的定价完全匹配。” 吴群用笔圈出数据，眼睛亮，“还有，62% 的人没试过定制鞋，但 83% 的人表示，如果价格合适、款式好看，愿意尝试。说明定制市场有潜力，只是没人开发。”
“男士更看重舒适度和耐穿度，女士更看重款式和材质。” 刘剑补充，“商务人士对定制的接受度最高，愿意出一千到两千做一双皮鞋。”
王浩挠挠头：“我发问卷的时候，好多人问咱们店在哪，说开业了想去看看。看来大家对新牌子还是挺期待的。”
谢秋云看着统计结果，一直做的是一两万的私定，下沉到一千多的大众定制，心里本来也没底。现在调研数据摆在这里，说明这条路走得通。除了发问卷，他们还摸透了本地所有竞品的底。本地最大的鞋类品牌叫鲁泰鞋业，做了二十多年，主打中低端皮鞋，铺遍了鲁省的各个县城，市区也有五家直营店，款式老，质量一般，但胜在便宜、网点多，是云克进入鲁省最大的本土对手。还有几个外来品牌，步云、捷路，主打运动休闲，价位和云克差不多，但没有定制业务。
吴群专门做了张竞品分析表，把每个品牌的优势、劣势、价位、客群、门店位置列得清清楚楚，贴在墙上，抬头就能看见。
“鲁泰的优势是渠道多、知名度高，劣势是款式老、没服务、质量差。咱们就打‘同价位更好的质量，同质量更好的服务’，再加上定制差异化，肯定能抢下市场。” 她指着表格说。
谢秋云很欣赏吴群这股钻研劲，很多做运营的，只会盯着自己的一亩三分地，不会抬头看市场。吴群不一样，她不仅算得清自己的账，还摸得透对手的底，连消费者的心理都捏得准。这种人，天生就是做零售的料。
这天下午，吴群和王浩在济水大道附近扫街，挨家挨户问商铺转不转让。走到一家关门的五金店门口，吴群停下了脚步。铺子卷闸门拉着，上面贴着个小小的 “吉房出租” 纸条，留了个手机号。她抬头看了看，铺子门头很宽，上下两层，旁边是一家药店，另一边是生鲜超市，位置在济水大道和乐山街的交叉口，十字路口，展示面好，人流也稳。
“王浩，你看这个铺子怎么样？” 吴群指着门头问。
王浩仰头看了看：“看着不小，就是不知道面积够不够。我打电话问问？”
“打。”
电话打通了，是房东张阿姨。吴群问了面积，上下两层加起来三百一十平，首层一百六十平，二楼一百五十平，租金一个月八万，签五年的话，前两年不涨租，第三年开始每年递增 5%。
吴群心里一动。面积、租金、楼层结构，几乎完美符合他们的标准。
“阿姨，我们想看看房子，您方便过来一趟吗？”
“我现在不在市里，得明天下午才行。你们要是诚心租，先交两千定金，我就不让别人看了。” 张阿姨语气很干脆。
王浩有点犹豫：“吴姐，咱们都没看房呢，就交定金？万一里面格局不行怎么办？”
吴群没立刻答，而是沿着铺子走了一圈，又站在路口数了十分钟人流，十字路口，四个方向都有人流，有效客流占比很高，周边小区、写字楼、银行、超市都有，配套成熟。后面还有个小院，能进小货车，卸货方便。门口有停车位，客人开车过来也方便，位置，是真的好。
“交。” 吴群当机立断，“两千定金换个优先看房权，值。真要是格局不行，大不了定金不要了。要是格局合适，被别人抢了，咱们后悔都来不及。”她立刻给张阿姨转了两千块钱，约好第二天下午三点看房。
回去的路上，王浩还有点嘀咕：“吴姐，你也太果断了，两千块呢，万一里面破得不行，或者有别的问题……”
“破不怕，咱们本来就要重新装修。” 吴群笑了笑，“做实体，该果断的时候就得果断。好铺子不等人，犹豫半天，可能就被别人签走了。你忘了当初南潮市场的档口？就晚了半天，被瑞丰的人抢了，后来咱们费了多大劲才拿下来？”
王浩一拍脑袋，对哦，还有这茬，他越来越佩服吴群了，遇事比老爷们还果断，还准。
晚上复盘会，吴群把这个铺子的事一说，其他人也都来了精神。“济水大道和乐山街交叉口？那位置好啊！” 刘剑一拍大腿，“我家以前就住那附近，老城区，人特别多，生活气息浓，消费水平也不低。就是那片的铺子都特别紧俏，很少有往外租的。你们运气可真好！”
谢秋云也点头：“十字路口金角银边，展示面好，客流四通八达，是开店的好位置。明天咱们一起去看，四个人都把把关，没问题就定下来。”
所有人都盼着第二天下午。找了快半个月，终于碰到个各方面都贴合的铺子，大家心里都揣着点期待。
吴群晚上回到酒店，翻来覆去睡不着，脑子里一遍遍算租金、算回本周期、算布局。首层做零售展示区，二楼一半做定制体验区，一半做办公和小仓库，完美。
她越算越觉得合适，越算越兴奋，直到后半夜才迷迷糊糊睡着。
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