第369章 八十三的含金量
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李铮回到办公室没坐多久，周小军打来电话说刘华到了。
“让他直接上来。”
李铮把手机放下，翻开笔记本找到“线下渠道”那一页。上面只有几行字：华北五十家，首批试水，月供两万袋。
这是两个月前定下来的方案。刘华亲自选了五十家动销能力强的门店铺货，约定首月看数据再决定下一步。
门被敲了两下。
刘华推门进来，手里拎着一个黑色公文包，后面跟着林晓峰。
“李县长。”刘华在沙发上坐下来，公文包放在膝盖上打开，从里面抽出一份打印的报告递了过来。
李铮接过去。A4纸三页，第一页是汇总数据，后面两页是分店明细。
“我直接说结果。”刘华把公文包合上放到脚边，身子往前倾了一点，“五十家门店，首月动销率百分之八十三。”
李铮的目光落在报告第一行那个数字上。
林晓峰坐在旁边的椅子上，手里拿着手机，听到这个数字抬了下头。
“单店月均销售额八千二百块。”刘华伸出一只手在茶几上按了一下，“我之前自己预估的是六千。”
李铮把报告翻到第二页，上面是每家门店的具体销售数据。大部分门店的月销额集中在七千到九千之间，有三家超过了一万二。
“百分之八十三是什么概念？”李铮问。
刘华搓了一下手指。“同品类新品进场，首月动销率能过百分之六十就算合格。过百分之七十属于表现优秀。过八十的，我做了十二年快消，一只手数得过来。”
林晓峰把手机收起来，插了一句。“那三家过万二的是什么情况？”
刘华转头看了他一眼。“两家在省城核心商圈，一家在地级市的高端超市。这三家门店的客群消费力本来就强，枸杞粉的定价对他们来说不算贵。”
李铮把报告翻到第三页。最下面有一段文字备注，手写的，字迹潦草。
“这段是什么？”李铮指了一下。
刘华往前凑了一点看了看。“哦，这个。”他把身子靠回去，“五十家门店里有十七家主动联系我们区域经理，要求下个月增加备货量。”
李铮的手指在那段备注旁边停了一下。
“十七家，原因是什么？”
“理由都差不多。”刘华从口袋里掏出手机翻了两下，“我让区域经理问了。门店那边的反馈原话是复购的客人多，货架上经常断货，得补。”
林晓峰的身子往前挪了半寸。“断货？首月就断货？”
“不是全月断。”刘华摆了下手，“是月底那几天，备货量按三十天平均算的，但实际销售前半月慢、后半月快，因为第一波买的人回来复购了。”
李铮把报告合上放在茶几上，手搁在扶手上。
复购。
这个词的分量比动销率还重。动销率高可能是因为陈列位置好、促销力度大，但复购高只有一个解释：产品本身过关。
“复购率有数据吗？”李铮问。
刘华点了下头。“会员系统能追踪到的部分，首月复购率百分之十九。”他顿了一下，“这个数字在养生品类里算高的。”
李铮没有接话。他拿起笔在笔记本上写了两行：动销83%，复购19%，十七家要求增货。
林晓峰在旁边看着李铮写字，等他写完之后开了口。“李县长，线上那边也出数据了。”
李铮抬头看他。
林晓峰把手机举起来晃了一下。“凉水轻食记这个账号，这个月月销突破一百万了。”
刘华转头看了林晓峰一眼，眉头微微动了一下。
“一百万？”刘华问，“就那个短视频号带的？”
林晓峰点了下头。“对，独立账号，专门跑枸杞粉和冻干粉这条线。跟凉水好物的主号分开运营，客群不重叠。”
刘华的手指在膝盖上敲了两下。他看着林晓峰，又转头看了李铮一眼。
“线上一百万，线下五十家门店月均八千二，加起来首月全渠道大概一百四十万出头。”刘华的语速快了半拍，“第二批五十家我推上去，线下这块翻一倍没问题。”
李铮的手指在笔记本边缘按了一下。
“第二批什么时候能铺？”
“随时。”刘华的回答很干脆，“门店资源我早筛好了，合同模板现成的，货架位置都谈妥了。唯一的前提是供应量跟得上。”
李铮把笔放下来，看着刘华。
“首批五十家月供两万袋，第二批再加五十家，总量翻倍。”李铮说，“四万袋的月产能，得跟张海峰确认。”
刘华点了下头。“我知道，产能是命脉。上次断过一回货，十七家门店投诉电话打到我区域经理那里，差点被商超罚违约金。”
林晓峰在旁边接了一句。“张海峰那边第二条原浆线已经跑起来了，枸杞粉的产线是共用设备切换，切过去就能跑。月供四万袋问题不大，但得提前排产。”
李铮拿起笔在笔记本上写了一行：第二批五十家，月供四万袋，张海峰确认排产。
“第二批的事你先别急着推。”李铮把笔记本翻到新的一页，“让张海峰先把排产计划出出来，确认产能没有缺口再签合同。”
刘华应了声。“明白，我等您消息。”
李铮把报告重新拿起来翻了一遍，手指在最后一页那段手写备注上停了一下。
“刘华，这十七家要求增货的门店，下个月给他们加多少？”
“加百分之三十。”刘华想都没想，“不能加太多，万一第二个月数据回落就成库存了。百分之三十刚好够覆盖复购增量，不会压仓。”
李铮点了下头。这个判断很稳。
刘华从沙发上站起来，把公文包拎起来挂在手臂上。他整了一下衣领，抬脚要往门口走。
走了两步他停下来，转过身。
“李县长，有个事我多问一句。”
李铮看着他。
刘华的目光在李铮和林晓峰之间转了一下，手指在公文包把手上按了一按。
“凉水好物除了枸杞系列，下一款产品是什么？”
林晓峰抬起头，目光落在刘华脸上。
刘华站在门口，语气很平常，像是随口一提。“我在想提前布局货架位置。”
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“让他直接上来。”
李铮把手机放下，翻开笔记本找到“线下渠道”那一页。上面只有几行字：华北五十家，首批试水，月供两万袋。
这是两个月前定下来的方案。刘华亲自选了五十家动销能力强的门店铺货，约定首月看数据再决定下一步。
门被敲了两下。
刘华推门进来，手里拎着一个黑色公文包，后面跟着林晓峰。
“李县长。”刘华在沙发上坐下来，公文包放在膝盖上打开，从里面抽出一份打印的报告递了过来。
李铮接过去。A4纸三页，第一页是汇总数据，后面两页是分店明细。
“我直接说结果。”刘华把公文包合上放到脚边，身子往前倾了一点，“五十家门店，首月动销率百分之八十三。”
李铮的目光落在报告第一行那个数字上。
林晓峰坐在旁边的椅子上，手里拿着手机，听到这个数字抬了下头。
“单店月均销售额八千二百块。”刘华伸出一只手在茶几上按了一下，“我之前自己预估的是六千。”
李铮把报告翻到第二页，上面是每家门店的具体销售数据。大部分门店的月销额集中在七千到九千之间，有三家超过了一万二。
“百分之八十三是什么概念？”李铮问。
刘华搓了一下手指。“同品类新品进场，首月动销率能过百分之六十就算合格。过百分之七十属于表现优秀。过八十的，我做了十二年快消，一只手数得过来。”
林晓峰把手机收起来，插了一句。“那三家过万二的是什么情况？”
刘华转头看了他一眼。“两家在省城核心商圈，一家在地级市的高端超市。这三家门店的客群消费力本来就强，枸杞粉的定价对他们来说不算贵。”
李铮把报告翻到第三页。最下面有一段文字备注，手写的，字迹潦草。
“这段是什么？”李铮指了一下。
刘华往前凑了一点看了看。“哦，这个。”他把身子靠回去，“五十家门店里有十七家主动联系我们区域经理，要求下个月增加备货量。”
李铮的手指在那段备注旁边停了一下。
“十七家，原因是什么？”
“理由都差不多。”刘华从口袋里掏出手机翻了两下，“我让区域经理问了。门店那边的反馈原话是复购的客人多，货架上经常断货，得补。”
林晓峰的身子往前挪了半寸。“断货？首月就断货？”
“不是全月断。”刘华摆了下手，“是月底那几天，备货量按三十天平均算的，但实际销售前半月慢、后半月快，因为第一波买的人回来复购了。”
李铮把报告合上放在茶几上，手搁在扶手上。
复购。
这个词的分量比动销率还重。动销率高可能是因为陈列位置好、促销力度大，但复购高只有一个解释：产品本身过关。
“复购率有数据吗？”李铮问。
刘华点了下头。“会员系统能追踪到的部分，首月复购率百分之十九。”他顿了一下，“这个数字在养生品类里算高的。”
李铮没有接话。他拿起笔在笔记本上写了两行：动销83%，复购19%，十七家要求增货。
林晓峰在旁边看着李铮写字，等他写完之后开了口。“李县长，线上那边也出数据了。”
李铮抬头看他。
林晓峰把手机举起来晃了一下。“凉水轻食记这个账号，这个月月销突破一百万了。”
刘华转头看了林晓峰一眼，眉头微微动了一下。
“一百万？”刘华问，“就那个短视频号带的？”
林晓峰点了下头。“对，独立账号，专门跑枸杞粉和冻干粉这条线。跟凉水好物的主号分开运营，客群不重叠。”
刘华的手指在膝盖上敲了两下。他看着林晓峰，又转头看了李铮一眼。
“线上一百万，线下五十家门店月均八千二，加起来首月全渠道大概一百四十万出头。”刘华的语速快了半拍，“第二批五十家我推上去，线下这块翻一倍没问题。”
李铮的手指在笔记本边缘按了一下。
“第二批什么时候能铺？”
“随时。”刘华的回答很干脆，“门店资源我早筛好了，合同模板现成的，货架位置都谈妥了。唯一的前提是供应量跟得上。”
李铮把笔放下来，看着刘华。
“首批五十家月供两万袋，第二批再加五十家，总量翻倍。”李铮说，“四万袋的月产能，得跟张海峰确认。”
刘华点了下头。“我知道，产能是命脉。上次断过一回货，十七家门店投诉电话打到我区域经理那里，差点被商超罚违约金。”
林晓峰在旁边接了一句。“张海峰那边第二条原浆线已经跑起来了，枸杞粉的产线是共用设备切换，切过去就能跑。月供四万袋问题不大，但得提前排产。”
李铮拿起笔在笔记本上写了一行：第二批五十家，月供四万袋，张海峰确认排产。
“第二批的事你先别急着推。”李铮把笔记本翻到新的一页，“让张海峰先把排产计划出出来，确认产能没有缺口再签合同。”
刘华应了声。“明白，我等您消息。”
李铮把报告重新拿起来翻了一遍，手指在最后一页那段手写备注上停了一下。
“刘华，这十七家要求增货的门店，下个月给他们加多少？”
“加百分之三十。”刘华想都没想，“不能加太多，万一第二个月数据回落就成库存了。百分之三十刚好够覆盖复购增量，不会压仓。”
李铮点了下头。这个判断很稳。
刘华从沙发上站起来，把公文包拎起来挂在手臂上。他整了一下衣领，抬脚要往门口走。
走了两步他停下来，转过身。
“李县长，有个事我多问一句。”
李铮看着他。
刘华的目光在李铮和林晓峰之间转了一下，手指在公文包把手上按了一按。
“凉水好物除了枸杞系列，下一款产品是什么？”
林晓峰抬起头，目光落在刘华脸上。
刘华站在门口，语气很平常，像是随口一提。“我在想提前布局货架位置。”
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